O que se espera do vendedor de hoje?

Um fato preocupante verificamos em nossa pesquisa com vendedores de diversos segmentos: 70% nunca vendeu nada nos períodos de recessão e de dificuldade que o mercado viveu por muitas ocasiões. Assim, muitos gerentes de vendas – com pouca experiência - não sabem como conduzir suas equipes pelos complicados momentos que muitas empresas atravessam.

De acordo com pesquisa realizada por uma conceituada instituição que congrega profissionais de vendas e marketing, existem nos Estados Unidos mais de 16 milhões de vendedores, porém, os especialistas estimam que apenas 10% possam ser considerados verdadeiros profissionais em vendas.

No Brasil, devido ao grande número de empregos informais e a não existência de uma clara definição por parte das empresas em identificar quais são os seus verdadeiros vendedores, e não aqueles que atendem ao público e entregam os produtos, não sabemos dizer, em verdade, quantos são.

A alta competitividade do mercado, a importância do atendimento pessoal e a relação entre vendedor e Cliente aumentaram e tornaram-se pontos decisivos na fidelização. O empresário que não tem como uma de suas missões treinar a equipe de vendas corre grande risco de ver seu negócio fracassar.

Tornou-se facilmente identificável que as pessoas compram bens e gêneros para si mesmos ou para um grupo familiar muito restrito. O individualismo também é colocado à tona quando uma pessoa não é fiel a um hábito, a um produto ou a um serviço, ou não pode ser identificada por um simples código tal como uma roupa ou um determinado tipo de carro pertencente a um determinado grupo de consumidores. O comportamento de compra flutua segundo o humor das pessoas. Empregamos o termo "humor" que corresponde às modificações do ambiente social que dizem respeito ao nível de vida das pessoas, à organização familiar, às condições de trabalho e de lazer.

Se as pessoas não compram serviços, produtos ou ideias, o que elas compram? Elas compram um estado mental de satisfação e querem que a compra seja o veículo que lhes proporcione tal estado.

Quais os conhecimentos, as habilidades e as atitudes que o profissional de vendas deve possuir para melhor desempenhar a sua profissão ? – é que veremos na próxima edição.

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Roberto Monti é consultor de Marketing. Co-autor do livro (IN)Fidelidade, Uma Questão de Qualidade Clientes Sonham, Empresas Concretizam. Editora Virgo - São Paulo, 09/2000.