Fábio Acauhi Fábio Acauhi 24/6/2011

E agora, o que fazer... Diferencial ou preço baixo?

Olá, Pessoal.

Preço ou diferencialToda empresa deve ter vantagens competitivas e diferenciais se realmente quiser não apenas sobreviver, mas também crescer e prosperar. Duas são as principais vantagens competitivas: preço baixo e/ ou diferenciação.

Caso uma determinada empresa tenha por escolha a DIFERENCIAÇÃO, deve ser feita basicamente de 5 formas:
1 – Excelência de produtos/serviços, onde se destaca a qualidade técnica;
2 – Facilidade, conveniência e agilidade;
3 – Serviços de valor agregado, sendo o porto forte as parcerias;
4 – Experiência do cliente. Onde se deve definir muito bem o foco "do cliente" e "no cliente";
5 – Personal Branding (marca pessoal da sua empresa).

Em linhas gerais, uma empresa deveria optar por um desses caminhos (seja preço baixo, ou mais formas de se diferenciar) e alinhar todos os seus esforços com foco na busca do fortalecimento no posicionamento escolhido.

Porem, na prática, vejo justamente o contrário de tudo isso. Quando ministro treinamentos de vendas em empresas de low cost, ou de baixo custo, os membros da equipe de vendas reclamam que querem trabalhar com mais margem para negociação, flexibilidade de preços e mais serviços para oferecer ao cliente. Perceba que todas essas necessidades são totalmente contrárias a lógica do baixo custo. Agora, se você escolhe ser preço baixo seu diferencial, tem necessariamente de ter também custo baixo e, consequentemente, um volume alto para compensar. Então, não pode ficar inventando muitas firulas.

Uma empresa de custo baixo é, na grande maioria das vezes, quase mesquinhas na gestão de tudo que fazem; e têm de ser mesmo, uma vez que precisam manter a margem baixa e com lucratividade. Com isso, a equipe reclama que queria uma série de outras coisas.

Por outro lado, existem empresas que investem em diferenciação, e seus vendedores reclamam que os preços dela estão altos em demasia. Se esquecem que para oferecerem algo assim chamado, premium, é preciso ter uma margem maior de para cobrir os custos. Fica difícil ser premium ou top com preço baixo.

Na verdade, tudo isso é preguiça do vendedor, que ao invés de buscar um maior poder técnico profissional, prefere jogar sempre a culpa na concorrência, na empresa e nos clientes, nunca nele mesmo que com certeza tem grande parcela de culpa. E uma guerra quando digo isso, mas é a mais pura realidade.

O bom profissional de vendas não fica reclamando do que não possui ou o que imagina ser certo, ao contrario, usa o que tem e faz o melhor com o que estiver na mão. Se a sua empresa escolher como caminho o preço baixo, saiba entender esse posicionamento e se organize intelectualmente para conviver com as possíveis reclamações que naturalmente surgirão e, principalmente, seja lógico e coerente ao defender seu posicionamento.

Ao contrario, se ela escolher o diferencial como estratégia competitiva, compreenda esse posicionamento também, prepare-se para conviver com as reclamações que surgirão naturalmente, seja lógico e coerente ao defender sua posição (também!).

Parece sempre que a grama do vizinho é mais verde... É seu foco que pode estar errado. Aproveite bem o que tem e não reclame do que não possui que certamente passará a vender muito mais. Preço baixo é preço baixo, aceite essa posição conviva com prós e contras que ela oferece. Diferenciação é diferenciação, admita essa posição conviva também com seus prós e contras. Com coerência e competência. Tem lugar para todos no mercado, só depende da sua qualificação.

Cuidado para não cair no mata-burro de achar que dá para seguir os dois caminhos. Pois não dá! Ou você é preço baixo e ponto final ou é diferente.

Por isso, chama-se mata-burro! (risos).


Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem. 


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