Roberto Monti Roberto Monti 8/1/2013

Seus vendedores conhecem o produto/serviço da sua empresa?

Carrinho de comprasConforme salientou o consultor Arie de Geus em seu livro A Empresa Viva, Campus, RJ, 1998: "não pense na sua empresa apenas como uma máquina; ela é um ser vivo e esta maneira de ver tornará a sua organização uma comunidade humana, aumentando a capacidade de enfrentar os desafios de forma eficaz".

A alta competitividade do mercado, a importância do atendimento pessoal e a relação entre vendedor e Cliente ficaram mais complexa e tornou-se um ponto decisivo na fidelização. O empresário que não tenha como uma de suas missões treinar a sua equipe de vendas corre grande risco de ver seu negócio fracassar.

Se as pessoas não compram serviços, produtos ou ideias, o que elas compram? As pessoas compram um estado mental; compram aquilo que acreditam, que lhes irá fazer bem. Elas compram um estado mental de satisfação e querem que a compra seja o veículo que lhes proporcione tal estado.

O que pode influenciar o desempenho do vendedor?

  • A característica pessoal do profissional de vendas;
  • Tipo de Clientes;
  • Como a empresa é vista por este profissional/Critérios de avaliação;
  • Valor percebido pela função;
  • Empenho/Objetivos/Resultados a curto e longo prazo.

Conforme afirma Tom McDonald : "certifique-se de que o seu produto ou serviço é acompanhado de um plano que não só ajude o seu Cliente, como também faça com que ele fique mais ansioso para comprar, do que você para vender".

Somente habilidades de vendas não são suficientes para vender/Somente bons produtos não são suficientes para vender/Ser um vendedor competitivo não é ser agressivo.

Empresário/Executivo: A venda competitiva não é apenas vender mais, ela exige o desenvolver de uma série de conhecimentos e como melhor utilizá-los para realizar a venda. Ser uma pessoa agressiva pode ajudá-lo em sua carreira de vendas e fornecer energia para competir em um ambiente adverso.

  • Como sugestão, aplique o formulário anexo para treinar/avaliar o seu corpo de vendas.

Roberto Monti é consultor de Marketing. Co-autor do livro (IN)Fidelidade, Uma Questão de Qualidade Clientes Sonham, Empresas Concretizam. Editora Virgo - São Paulo, 09/2000.

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