11/11/2001


Prepare-se para 2002!

Como o empres?rio deve se preparar para o pr?ximo ano ao tomar conhecimento das seguintes not?cias? Greves em org?os federais e em algumas empresas privadas de grande porte, desemprego, recess?o, aumento da inadimpl?ncia, taxa de crescimento do Brasil, segundo o FMI, ser? de 2% e n?o 3,6%, combate ao terrorismo em todo o mundo.

Em primeiro lugar, acreditando no pa?s e na sua for?a de recupera??o para enfrentar problemas graves, que j? superamos por diversas vezes. Em seguida, acreditar na sua pr?pria capacidade de empres?rio atento ao mercado onde atua, na sua equipe e revisando constantemente seu plano estrat?gico de marketing, objeto de artigo anterior.

Para auxiliar nesta revis?o - conv?m lembrar que os fatores externos t?m grande influ?ncia na vida das empresas - vamos analisar alguns aspectos dos neg?cios, quer sejam eles grandes, m?dios ou pequenos.

Como reagir nesta nova economia?
A distribui??o de renda faz com que as empresas sejam mais competitivas, ocorrendo em alguns mercados uma onda protecionista como forma de garantir a sobreviv?ncia de empresas e empregos. Uma poss?vel op??o seja aproveitar integralmente a pessoa inteira (corpo, mente, cora??o e espirito) , segundo Stephen Covey especialista em lideran?a e habilidades gerenciais, liberando o potencial humano individual. Tamb?m ? necess?rio que haja investimento dos governos no que se refere a uma boa e segura educa??o e infra?estrutura para que sejam feitos trabalhos de pesquisa e desenvolvimento. O que dever? ser feito para agregar valor para os clientes e ser lucrativo para a empresa? A grande import?ncia do aprendizado cont?nuo e da lideran?a interna aumenta cada vez mais nas empresas. Fundamental ? diferenciar o seu produto, evitando que ele seja apenas mais um produto no mercado.

Qual ? o grande desafio das empresas e empres?rios?
O desafio para o executivo ? saber identificar seus pontos fortes e fracos, autogerenciando?se. Para as empresas, aproveitar todo o talento e a capacidade que est? em seu quadro de pessoal. O materialismo capitalista e as religi?es podem coexistir pacificamente, sem nenhum preju?zo para ambos. Tamb?m saber integrar a venda tradicional e a loja com as facilidades da tecnologia de informa??o, como a internet, quiosques, comunica??o sem fio j? utilizada por diversos bancos, etc. Utilizar criatividade e inova??o para novos produtos e servi?os. Cresce a import?ncia da especializa??o das empresas e consequentemente das pessoas. ? vital que cada funcion?rio saiba e exer?a a sua responsabilidade no processo do neg?cio da empresa. As empresas devem conquistar a mente dos consumidores, visto que o sucesso do neg?cio est? em identificar e realizar o desejo deles.

O que est? ? disposi??o das empresas?
Saber gerenciar melhor as pessoas e aproveitar todo o seu potencial, estar na vanguarda da tecnologia dispon?vel ? dentro dos recursos da empresa, ? bom que se lembre - incentivar os funcion?rios, dar mais import?ncia aos recursos intang?veis como ? o caso do conhecimento, estar posicionada e estruturada no mercado. Criar e manter a marca forte no mercado e um bom relacionamento com os seus distribuidores e fornecedores.

Qual o valor do cliente?
Cada vez mais cresce a import?ncia do cliente ? medida que a empresa oferece seus produtos e servi?os. Sem ele, o neg?cio n?o sobrevive. Montar um ?pacote de valor? para o produto ou servi?o. Investir na manuten??o dos clientes atuais. Pesquisar constantemente a satisfa??o do cliente para dirigir seus esfor?os de forma l?gica e racional, podendo ent?o praticar a f?rmula S.A.M.E. j? mencionada em artigo anterior.

Manter o banco de dados atualizado. N?o considere o cliente exclusivamente como uma fonte de lucro e sim, seu parceiro e aquele que vai dar vida longa para a sua empresa. Realize o sonho de seu cliente. Tudo o que ? feito na Disney ? voltado para o cliente: esta ? a raz?o do seu sucesso. Conforme Bruce Jones, respons?vel pelo Disney Institute ?a f?rmula do sucesso do Walt Disney World ? a soma da experi?ncia de qualidade para o elenco (funcion?rios), experi?ncia de qualidade para os convidados (clientes ) e pr?ticas de neg?cio de qualidade. Isto nos d? o futuro?.

Quais as regras que devem ser seguidas em 2002?
O crescimento dos neg?cios deve ser alicer?ado em parcerias, seja com os fornecedores, seja com os clientes ou com os funcion?rios. Pensar globalmente, mesmo que a sua atua??o seja local ? n?o esque?a que a internet est? ? disposi??o de muitos ? e a tend?ncia ? o seu crescimento. Todas as decis?es tomadas em uma ?rea da empresa refletem em todas as outras ?reas, logo os administradores devem ser ?especialistas-generalistas? , ou seja, entender de sua ?rea, mas tamb?m das outras ?reas da empresa e da rela??o entre elas para o sucesso do neg?cio.

A empresa que transformar o seu produto ou servi?o em objeto do desejo do cliente, ter? maior probabilidade de ?xito. Muitos produtos t?m um ciclo de vida mais curto como ? o caso dos artigos de moda, logo as campanhas de comunica??o com o mercado devem ser mais agressivas e renovadas com mais freq??ncia, os de ciclo de vida m?dio devem enfatizar a qualidade e os de vida longa a est?tica e a exclusividade.

J? que mencionamos muitas vezes a palavra cliente, o que ? ?cliente?? De acordo com Jill Griffin em seu livro ? Como conquistar e manter o cliente fiel?, Editora Futura, S.P. 1998, p?g. 47: ?A palavra inglesa customer deriva da raiz custom (costume, h?bito). No Oxford English Dictionary, custom significa ?retribuir com algo costumeiro ou habitual? e ? praticar habitualmente?.

Cliente ? uma pessoa que acostuma a comprar de sua empresa. Esse costume se estabelece por meio da compra e da intera??o freq?ente durante um per?odo de tempo. Se n?o houver um registro s?lido de contatos e compras regulares, essa pessoa n?o ser? um cliente de sua empresa; ser? um ? comprador ?. O verdadeiro cliente ? ?criado? ao longo do tempo?.

Prepare ?se para o novo ano e sucesso em seu neg?cio!


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aos assuntos de marketing com
o consultor Roberto Monti.

Roberto Monti ? consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000