Roberto Monti Roberto Monti 13/2/2013

A motivação e a equipe de vendas

SacolasEm primeiro lugar, vamos lembrar o que é motivação e, dentro de muitas definições, é "ato ou efeito de motivar; exposição de motivos ou causas; motivar ação; conjunto de fatores os quais agem entre si, e determinam a conduta de um indivíduo".

A realidade que interessa para as empresas é a venda e para os Clientes, a satisfação de suas necessidades. Logo, podemos dizer que para ter sucesso no mercado é preciso que a equipe seja bem escolhida, que sejam bons profissionais, que sejam bem treinados, bem gerenciados, remunerados adequadamente e motivados.

A motivação depende da própria pessoa, pois a empresa pode proporcionar um atrativo plano de remuneração, mas o colaborador acha que aquela não é a empresa certa para ele e, contrariado, cumpre todas as suas obrigações, prejudicando a ele mesmo e a empresa – na realidade quem perde é o mercado e o Cliente.

Muitos fatores influenciam a motivação da equipe de vendas, dentre os quais, a remuneração e a avaliação de desempenho que sofrem influência do aprendizado individual e organizacional, incluindo-se os planos de carreira e desenvolvimento pessoal. Por este motivo, muitas empresas promovem o rodízio do pessoal de vendas externo e interno, fazendo com que todos conheçam todas as áreas, evitando o acomodamento tão comum no ser humano.

Os planos de carreira e desenvolvimento são fundamentais para que sejam atingidos os resultados propostos, desde que venham acompanhados de um plano de remuneração adequado, de uma avaliação justa e constante e de um sistema que permita corrigir os desvios encontrados e corrigi-los de forma eficaz.

O que pode influenciar a motivação dos vendedores? Podemos dizer que:
  • a característica pessoal do profissional de vendas;
  • tipo de Clientes ou zona de vendas;
  • valor percebido pela função;
  • objetivos/empenho/resultados a curto e longo prazos;
  • critérios de avaliação.

Algumas dicas que podem auxiliar o vendedor chegar ao sucesso:

  • estabeleça seus objetivos de forma clara e positiva;
  • dirija o foco para onde Você quer (futuro);
  • teste a integridade de seus objetitos – eles são éticos e honestos?;
  • seja responsável pelos seus objetivos e empenhe-se em alcançá-los;
  • reconheça que a vontade de vencer é 80% do sucesso;
  • tenha disciplina, organização e disposição (boa vontade);
  • cada novo dia é uma oportunidade de sucesso.

Empresário/Executivo: analise o que pode ser aplicado ao seu corpo de vendas para melhorar o resultado de suas vendas.


Roberto Monti é consultor de Marketing. Co-autor do livro (IN)Fidelidade, Uma Questão de Qualidade Clientes Sonham, Empresas Concretizam. Editora Virgo - São Paulo, 09/2000.

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